导语：游戏是赚钱的机器，有稳定的收入之后，再来玩创新。平台试水成功后，王悦计划将恺英从CP变为平台，很快还将推出一款类似于91手游的手游联运平台。

编者按：心动游戏黄一孟、五分钟郜韶飞、恺英网络王悦曾是上海滩最受追捧的三位“80后”网游公司掌舵手，分别以《神仙道》《开心农场》《摩天大楼》在社交游戏与网页游戏行业创出影响力。如今，黄一孟凭借页游联运继续盈利，投资了动画工作室，还开发了App;产品狂人郜韶飞在五分钟宣布解散后，隐退江湖;1983年出生，曾经入选《创业邦》杂志“30岁以下创业新贵”的恺英游戏CEO王悦是其中最低调的一位，这几年看似不温不火。

但他并非没有成绩。在手游时代，他杀了个回马枪，创办了一个页游平台XY.com，不到两年时间，每月流水收入超过4000万元，是页游平台中增长最快的一支奇兵。

平台试水成功后，王悦计划将恺英从CP变为平台，很快还将推出一款类似于91手游的手游联运平台。这次角色的转变，相当于向他的偶像腾讯致敬。

口述 | 恺英网络CEO 王悦 整理 | 曲琳

前几年恺英的自研比例比较大，在2012年年底的时候，我们开会决议了一下，决定向平台化发展。我特意花100多万元买了一个域名XY.com，觉得它好记也好读，开始搭建页游平台。一年之后XY.com的月流水超过4000万元，有一款游戏在我们平台上做到3000万元的流水，从单款游戏在单个平台的成绩来看，这是非常少见的。

决定创办XY.com的时候，我们的手游业务还比较少，今年又开发了一个类似于91手游的手游分发平台，正在测试中，很快就会发布。

当然我们也是面临质疑的。人家会问，恺英怎么总跟着别人的模式往前走。

以前我做社区游戏《楼一幢》(后更名《摩天大楼》)，那时有几家公司早就开发社交游戏了。

打算做XY.com的时候，页游市场火了有两年多，37wan等好几个平台都已经非常大，流水都有几千万甚至近亿元，甚至都有公司上市了。包括现在我们准备上线的手游平台类似于91，而91在2013年卖了19亿美元。

从我们的角度，根本不担心时间早晚的问题。第一个做新产品的人肯定有优势，但是风险也挺大。在创业的前5年中，对于我们这种创业小公司来说，先得求生存，先得活下来，或者说让自己的日子过得好一点。所以，我们更多的是看哪个方向的商业模式已经比较成熟了，既然大家都高速成长，那么肯定有很大的需求，所以我们很快就决定做平台。

从风险投资者的角度，肯定希望有风险才有意思。恺英说要再做一个页游平台，大家肯定不会激动，认为你做得再好也就是又一个37wan。而从公司经营的角度就不一样，要长久、稳定地发展，我公司现在有几百人，不可能轻易地去冒险、去赌。

打个比方，有一个段子，记者采访一位老大爷，问他是否愿意捐出财产，他回答愿意;问他是否愿意捐一头牛，他反倒回答不愿意，因为他真的有一头牛。从公司的经营层面，情况就有一些类似。

我们先得有一个赚钱的机器，不管是游戏也好、平台也好，能帮你稳定地产生收入，有了资源和钱再来创新嘛。

腾讯带来的经验

恺英的下一步重点是平台化，强调游戏发行，所面对的是3个市场：国内页游市场、腾讯市场和海外市场。

国内市场指XY.com;腾讯市场，我们从2008年到现在已经有长达5年的合作了，我们也帮助很多合作伙伴在腾讯平台上更好地运营他们的产品;海外市场指带领本地化产品去海外，我们专门在中国台湾地区、韩国等多地设立了落地公司，招聘当地人来做渠道和市场推广，经过本地优化后的产品更符合本地玩家的口味。恺英在台湾地区也开通了自己的页游平台Kingnet.com。

做平台是从长远发展的角度来考虑的。以前在行业发展的初期，有平台但是没产品的时候，平台会求着CP，求你赶紧上我的平台吧。现在则不一样，CP太多了。除非你是一款极品产品，所有的平台、所有的资源都会为你所用，只要放出去大家都愿意去帮你运营，因为你的产品能帮大家赚钱。

但是现在的页游、手游厂商这么多，从长期来看，CP最终还是得求着平台去推自己的游戏。

思路上，我受到腾讯很大的影响。我们和腾讯关系不错，我们本身也是在腾讯平台上发展起来的。腾讯一直非常注重自己的平台概念的产品。从我在51的时候就观察到腾讯的Qzone，两边的产品同步发展，51一直在想着怎样商业化，腾讯的策略就是51收费的东西它都免费，投入了很多的资源和资金去砸这个平台。

后来我自己也开始和腾讯合作。但是作为CP，总是求着别人的感觉还是不太好。我们一直在想，哪一天我们也能做平台，很多CP可以被我们来选择。

有了平台化的想法之后，我去找过腾讯，腾讯有一个3366小游戏网站，之前我的3839是卖给蔡文胜的4399，我就想要不要和腾讯合作一下，3366拿过来我们一起来做，腾讯可以占大股，如果我们做得很好，再多给它点儿股份。

但是腾讯不愿意，它觉得3366有平台的属性，它当时不愿意和任何人来合作，而且腾讯自己也不差钱。最后没有合作成功。

我们就自己投入大量资源，砸钱在XY.com上。不过，从腾讯，包括Zynga的身上学到的很多东西可以学以致用。

恺英做社区游戏的时候拿到了KPCB的投资，KPCB也投资了Zynga，我们和Zynga交流了很多，他们号称最强的就是后台的数据系统。我们也花了有四五年的时间来做这套数据系统，对于投入的转化率设置了很多监控。这样就可以把“投产比”优化出来，如果你比人家少花10%、20%的钱，就相当于你可以成长得更快了。

当年恺英是在腾讯的社交游戏平台上，现在相当于我们自己做一个页游平台。有人说恺英抱腾讯这个大腿抱得非常对，我觉得腾讯这么成功，为什么不抱呢?

其实页游平台的道理很简单，游戏就是一个赚钱的机器，你能不能便宜地买过来，然后高价地通过几款游戏变现出来，关键在于是否能做出差价。一旦有差价，你的平台就有意义了，因为它本身会不断地积累，就可以正向循环了。

独立页游平台需要用广告费买用户，最好一个星期就能赚回来，把本钱赚回来才放心。但是腾讯不一样，它的用户是它自己体系内的，让自己的用户去体验新产品，所以它要求产品的生命周期更长，如果产品太差，或者说挖的“坑”太多了，它觉得对用户的伤害比较大。

恺英是第一批进入腾讯开发平台的游戏公司。和它合作《摩天大楼》的时候，需要改动的地方比较多，我们和腾讯天天在群里碰撞，他们有一拨人专门来负责我们这款游戏，有专项KPI，比如说月底定下一个月的目标，目标是多少钱，要导入多少用户，希望多少的留存率，然后我们就在游戏里面设下很多的监控点。

从最基本的方面，包括客服报告怎么来写，我们都是向腾讯学习的，腾讯的标准定得比较高。现在已经没有哪家游戏公司能有机会和腾讯这样紧密地合作了，腾讯面对着几千款游戏，也顾不过来。

我有时候就对比Facebook与腾讯，Facebook的思路是美国人的那种纯开放，开放完了觉得哪里不对，再调整，比如它上面的游戏曾经很快地聚集起来，在第三方应用里几乎全都是游戏，后来它再把所有的游戏都拿出来放在一个专门的地方。再比如，在Facebook上，任何一个程序员都可以直接把自己的代码放到线上，只要程序员能够对自己负责就行。

腾讯就是相对比较谨慎的开放，一步步走得比较稳，它非常重视自己的平台型产品，一开始发展时，平台的赚钱能力没有游戏那么暴利，但是当它慢慢积累得越来越好，再放游戏上去，就可以直接赚钱。

转型是必然

其实到今天来看，做CP或者做平台，对恺英来说似乎都是可以的。有一些同行一直坚持只做游戏研发，例如暴雪，深圳的墨麟也不错。

但是渐渐你会发现大家的基因不一样。我们那拨做个人站长的，也包括黄一孟，他现在不是也投资做动漫、做App吗?他开始的产品是VeryCD，通过游戏赚到了一些钱，然后更多地是想做自己喜欢做的事情。

还有庞升东，他是对我创业影响非常大的一个人。2345上市了，他现在又反过来做游戏，自己还亲自带队开发，做得非常开心。大家在不同的时间段都会选择做游戏，毕竟游戏还是很挣钱的生意嘛!

但是这个时代又不太一样，以前我们这些站长的经验都在流量方面，还包括百度搜索引擎优化，可以随便一弄就排到前几名。现在那套东西就不奏效了，行业规则不断地调整，经验可能很快就过时了。

我们做页游平台，同样还是要找流量，所有的用户全部要从外面买，前期肯定是一个逆差，相当于空手套白狼。能用得上的只有以前积累的一些关系，比如说我们做一个新产品，那大家要帮忙推荐，给点儿建议。我也不会在QQ群(编者注：著名技术大牛曹政组织的QQ群)里面直接说，而是单独找朋友来聊。

恺英的几个创始人的基因不同，我更多的是偏互联网产品，我不太懂游戏，玩的游戏比较少，相对于重度游戏，我更喜欢1024这种简单的智力型小手游。我比较感兴趣的是互联网产品的运营，包括对流量的经营。而我的合伙人偏向于游戏，他从小就玩游戏，天天玩游戏，老婆也是在玩游戏的时候找到的。

所以恺英的转型也是必然。游戏是帮公司赚钱的一个业务，公司上上下下也能感受到，更多的资源投入到平台上。其实恺英创办了好几家公司，社交游戏、网页游戏、手机游戏、页游平台包括手游平台，差别很大的，只是都叫游戏而已。

现在我的想法比较顺其自然，希望能够让跟着我们一起来做的兄弟们都身价过亿，不管是上市也好，或者说其他的形式也好。所以，我们就要把自己未来5年的方向制定好，否则如果只是一个单纯的游戏公司，上市的价值也不是太大。游戏公司上市，充其量只是给你乘以一个PE值就完了嘛，市值变成一个算术问题。像金山网络，以赚钱来看，比很多游戏公司都差，但是它的价值就不太一样了。

转型之后，相当于我们有很多的好想法和创新，原来在心里一直很痒，想去尝试，现在慢慢做也不急。恺英要面临的考验是能否持续地推出这些好的东西。我现在觉得人才尤其重要，比如你现在告诉我哪里有优秀人才，我马上就可以飞过去找他，在那儿待几天，就是为了见他，怎样都可以。

XY.com的负责人就是这样找到的。在一次面试的时候，我问来面试的男生，为了表现出你对行业是否熟悉，请说出一个页游平台方面的高级人才的名字。他突然就想到了这一位。我立刻就飞到深圳，去找他聊，后来觉得不错，就把他挖到了上海，负责XY.com。

我希望给同事们很高的回报，或者说大家一起分享，否则人家为什么要在你这儿继续干呢?而且我们又不是靠一款游戏成功的，不像端游时代，一款游戏可以吃七八年，页游的话，可能两三年就到头了，手机游戏是一两年。我们要持续地做出新产品，就要把员工的后顾之忧都解决。

很多创业者原来也不是自己创业，干得不爽了才出来，如果这么牛的人留在自己的公司，那能创造多少价值呢?

王悦现身说法：XY.com迅速发展的秘诀?

产品：超越对手的绝招是“快”

做产品的道理很简单，例如你要做一款应用商店，与官方的App Store比，如果你的产品打开的时候速度比它快很多，也能迅速下载，你就能超越苹果;看美剧，如果你的产品从来不需要Loading，点开马上就能看，慢慢地用户就会转移了;做游戏平台也一样，用户同样打开一个游戏，别人那边可能加载10秒钟，你如果能在6秒钟就下载完，你就赢过其他产品了。

后台数据系统：不停优化“投产比”

游戏就是一个赚钱的机器，一旦有差价，你的平台就有意义，便宜买过来，高价变现。所以平台是一个持续砸钱的过程，前期猛砸钱的时候形成逆差，要通过数据判断砸钱砸到哪一个时间点，才可以形成平衡。同样要买10万个用户，你比别人省钱，你就有更多的竞争优势。从数据模型中跟踪关键数据，总结出一些结论，判断到底接下来重点推哪一类游戏。

寻找CP：赚钱的游戏就是好游戏

如果平台上的游戏不好，变现能力差，流量再多也没用。所以要选择一个相对比较大的市场(一款能面向大规模用户群赚钱的游戏)，看用户留下的情况还不错，而且愿意付费，立刻多开几组服务器。然后，继续寻找同类优秀游戏放上平台。

投资或联合研发：捆绑利益

在平台还没有积累到几千万元稳定流水，用户数量不到几百万的时候，波动性仍然很大，很危险，所以要找一些优秀的产品，做独代或者说深入合作，发现好的团队也要去投资，或者是联合研发。例如，我们最近就联合了一家利用Unity3D引擎解决“多人同屏”问题的公司，他们负责开发，我们负责测试和发行。